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ALBERTO MARTÍNEZ, DIRECTOR GENERAL DE BOSCH IBERIA “EL USUARIO ESTÁ HIPERINFORMADO Y NO ACEPTA SUGERENCIAS”
Alberto Martínez, Director General de Herramientas Eléctricas para España y Por- tugal de Robert Bosch, aboga por una relación de transpa- rencia y colaboración entre fabricantes y distribuidores para atender la demanda del consumidor “con criterio”.
La profesionalidad
•La profesionalización del fabricante y del distribuidor tiene que ser muy elevado. Si se trata de productos con una alta carga de innovación, es necesario que la distribución esté muy preparada y el fabri- cante, muy comprometido con la distribución. Sólo así podrá llegar con niveles óptimos al usuario en el punto de venta.
Los distribuidores
•La relación entre el fabrican- te y el distribuidor es buena en general. Lo que pasa es que estamos cambiando nues- tra orientación, enfocándonos más hacia lo que quiere el usuario, que ahora está muy informado, es muy digital y demanda con nuevos criterios. Tenemos que estar prepara- dos para darle lo que pide. Así que más nos vale tener una relación de transparencia y de colaboración, porque tenemos que atender el desafío que nos plantea el usuario.
¿Obedecer o sugerir?
•Sugerir al consumidor qué debe comprar es imposible. Máxime ahora, que es el que decide porque tiene acceso a la
información a golpe de teléfono, hablan entre ellos, comparten opiniones... están hiperinfor- mados a todos los niveles y saben cómo usar el producto a través de tutoriales. A un usua- rio que va a la distribución con ese nivel de información resul- ta muy difícil cambiarle la de- cisión; porque viene ya con una decisión tomada y madurada.
Innovaciónyeficacia
•La innovación es una forma de hacer más eficaz al usuario. Otraspartestienenquevercon la distribución y aquí tenemos pendiente algunas cosas como seleccionar a una distribución que nos acompañe en los próxi- mos años, que sea capaz de meter tecnología en su negocio, digitalizarlo, mejorar su logís- tica... Porque creemos que las cosas están cambiando mucho.
El modelo de distribución
Fabricante-Distribuidor-Con- sumidor sigue vigente, pero ha redistribuido el peso de cada uno de los actores. Ahora, el usuario tiene más peso. Fabri- cantes y distribuidores hemos puesto en el centro al usuario porque es el que toma la de- cisión. Los fabricantes y dis- tribuidores estamos traba- jando en líneas generales
de una forma abierta y transparente, y colabo- rando de forma estre- cha, para ofrecer los mejores productos,
los mejores servicios al consumidor y es- tablecer una cadena de suministro mu- cho más eficiente.
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