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JOSÉ CARRASCO, DIRECTOR GENERAL DEL FERSAY “DEBEMOS ELEGIR AL DISTRIBUIDOR QUE GENERE MÁS VALOR”
FOTOS: Patxi Garraus.
José Carrasco, Director Ge- neral de Fersay, resume su forma de pensar con esta fra- se: “Hay que ser siempre muy profesionales”.
Los distribuidores
• El distribuidor está para se- guir generando valor, no para restar. Hay distribuidores que agregan valor y otros que no lo consiguen. Por eso es impor- tante elegir bien con qué dis- tribuidores quiero seguir. Esto es complicado. Pero lo triste es ver que hay distribuidores que se quedan atrás y dejan de generar valor. El valor se ge-
nera cuando tienes en stock el producto que te piden, sea el que sea, y das una solución inmediata al usuario final. Si no se la das, lo pide online y, de esta forma, mata- mos alintermediario. La distribución tiene que ser eficaz. Y para que lo sea, también lo tiene que ser el pro- veedor, que en esto tiene su propia res- ponsabilidad. Distri- bución sí, pero siem- pre que genere valor.
La logística
• La logística es una de las obsesiones que siempre hemos tenido. El consu- midor, ahora, se ha vuelto más exigen- te y a las famosas cuatro ‘P’ (Produc- to, Precio, Punto de venta y Promoción),
que ha habido en el marke- ting desde siempre, se ha añadido la quinta de Plazos de entrega. Fersay ha afinado la logística a un nivel extremo hasta llegar a un punto que es el límite en este momento, pero que, seguro, en el futuro tendremos que mejorar.
Calidad, precios, exclusividad
•Hay que saber cuál es la evolución del mercado y sus tendencias, y si estás en un mercado dinámico o no. Si te quedas una temporada quie- to, ya te has quedado atrás y te caes. Tienes que dar pe- dales y, además, con fuerza, como si estuvieses subiendo un puerto. Hay que ofrecer el máximo abanico posible a los clientes, siempre y cuando profesionalmente domines la gama y puedas con ella.
Los clientes
• Si no les asesoras, a eso se le llama despachar. Es una fórmula obsoleta de funcio- namiento de un comercio físi- co. Siempre se debe intentar asesorar y elevar el mix (el precio medio) de lo que estás vendiendo con un producto un poco mejor de lo que pide el cliente. Pero, para lograr esto, hay que ser muy profesional.
Las marcas
• Cualquier marca está con- denada a tener esa colabo- ración entre distribuidor y fabricante si quiere ser real- mente una marca relevante para el usuario final.
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