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JAVIER RASPALL, DIRECTOR DE VENTAS DE LA PLATAFORMA “EL PROVEEDOR Y EL DISTRIBUIDOR SON SOCIOS, NO ENEMIGOS”
Javier Raspall, director de Ventas y Márketing de La Plataforma de la Construc- ción (Grupo Saint Gobain) habla de “nuevos pasos” que está dando la distribución y de la necesidad de avanzar de la mano de los proveedores.
Colaboración
•La colaboración entre pro- veedor y distribuidor es fun- damental. Y que nos enten- damos, que hablemos mucho; porque lo contrario no funcio- na. Cuando un distribuidor se plantea qué gama va a presen- tar, siempre tiene en cuenta las necesidades del cliente. En nuestro caso, a algunos, más que venderles una máquina, le tienes que recomendar otras alternativas, como alquilarla.
Influir en el cliente
•Sugerirle una compra o no a un cliente depende del seg- mento en el que estás traba- jando. Hay productos de muy bajo nivel de diferenciación o especialización (commodi- ties), sobre los que el clien- te no cambia de parecer y la venta se reduce a una conversación pura de precio y condiciones. Y,luego,hayotrospro- ductos sobre los que puedes tener una conversación inte- resante con el clien- te y entregarle una mayor innovación, que puede despertar un nuevo interés y cambiarsuideapre- via. Hay productos
sobre los que puedes influir al cliente y otros no. El buen ven- dedor es el que hace las pre- guntas correctas siempre.
Nuevos modelos y formatos
Los distribuidores están inno- vando con nuevos formatos, la omnicanalidad... Avanzan de la mano de los proveedores. El proveedor y el distribuidor son socios, no enemigos. Los dos quieren vender mucho y nin- guno tiene que apretar al otro. Tienen que ir de la mano. Unos piensan en innovación a nivel de producto, online, llegar al mercado más rápido... y otros, en productividad, usuario, cliente final. Hay mucha crea- tividad en este campo. En el extranjero están pasando cosas espectaculares. Hay evolución como los modelos urbanos (Le- roy Merlin, Ikea, Decathlon...). Es una nueva realidad que no debemos perder de vista. Lo que están haciendo estas empresas con la experiencia de usuario es una auténtica pasada.
Dos tipos de distribuidor
Hay dos perfiles de distribui- dor: el comprador puro y duro, que sólo habla de la plantilla, qué me vas a dar, etc. Y otro más comercial que pregun- ta qué podemos hacer juntos para vender más (eventos en tienda, escaparates...) Aquí hay un potencial de intercam- bio de información brutal. El fabricante conoce usuario. El distribuidor conoce al usuario. ¿Por qué no hablamos los dos? Esa colaboración es clave si queremos tener éxito.
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